锦程物流：战略转型，逆势增长的神秘推手 - 永洪社区

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近年来，随着世界经济的快速发展和现代科学技术的进步，物流行业已然成为国民经济中一个重要的组成部分，并逐渐发展壮大。受国际物流行业市场环境的影响，我国物流行业也迅速的发展起来。现阶段，传统物流已经无法满足市场对其不断增加的需求，我国生产和流通企业急需的是一个综合性的物流服务，那么传统物流企业如何转型成为具备信息处理和物流服务为一体的一站式物流企业呢？

锦程国际物流作为行业中的代表者，给出了很好的转型案例。锦程国际物流创立于1990年，注册资金10亿元人民币。锦程物流全球服务中心（以下简称锦程物流）是中国首个面向全球客户提供专业的在线物流解决方案和受理物流服务的平台。在业内率先实现了“全年无休、全天24小时”在线服务，拥有全球600家分支机构及海外国际代理服务网络，年服务全球的企业客户超过800万家，为客户提供门到门的全程国际物流服务。在国内，物流行业业务量明显增速放缓，为何锦程物流仍能持续保持高速增长，逆势而上？永洪科技采访到了锦程物流电商部负责人于宇，他向我们首度揭开业务高速增长背后的神秘推手——大数据的应用探索与实践经验。

锦程物流的困境与变革

“对于传统物流企业，要想实现数据驱动业务增长以及员工管理，困难重重，”于宇说到，他所在的电商部，负责公司整体的产品设计、数据分析、调研等工作。当问及困难重重体现在哪些方面时？于宇解释道：“起初，锦程物流是一家传统型物流企业，在面对行业分布散乱、信息不透明、监管力度不够、运输环节资源利用率低下的大背景下，锦程物流一直在探索与创新，尤其是在提高线上资源利用率、企业内部协同效率等方面。”

后来是怎样解决这一难题的呢？于宇讲道：“其一，锦程物流随着互联网浪潮的到来，希望能够与时俱进，并且通过不断地探索逐渐找到了适合自己的商业模式。之后，我们以互联网精准营销作为线上推广手段、与知名互联网公司强强联合，一同携手开辟线上多元化且稳定的营销渠道，并结合电子商务模式建立物流服务平台来整合各方资源，从而完成了集中采购，最终实现了一站式的综合物流服务平台。

其二，锦程物流开始了信息化建设之路，根据业务需求，先后上线了业务订单系统、商务管理系统、CRM系统等平台。然而随着数据量的沉淀，各种业务系统成了割裂的信息孤岛，信息流没有形成闭环，无法实现信息流的共享。虽然企业内部协同效率有了提高，但信息孤岛问题依然存在，恰逢当时大数据成为趋势和潮流，给我们指明了方向。公司领导立即做出工作部署，提出利用大数据完成集团的信息化及数据化的战略转型。那么就此，如何建设统一的数据管理平台，解决信息孤岛，做到利用数据驱动业务增长，实现销售利润的增长，是我们这一年的最大职责和使命。”

那究竟如何用大数据分析帮助业务提升呢？于宇分享了两个典型应用场景：

数据变革提升销售利润增长

“我们使用永洪产品最开始分析的就是营销体系和售前环节，主要应用在流量的投资回报比分析以及对销售过程的数字化管理上。”于宇介绍到，“2017年，我们通过和永洪科技进行合作，搭建了自己的大数据分析平台，电商部通过对业务实际情况进行了调研和分析，建立了一套营销体系模型。通过营销体系模型，分析出每一步的销售过程数据，从而不断改进销售技巧以及优化服务流程，最终实现了广告投放上的价值最大化，以及销售流程环节标准化，这是我们将Yonghong产品应用在业务的一个主要场景。

另外，我们拥有一支600余人的物流顾问团队，如何辅助如此庞大的物流顾问团队进行决策，提升销售额？我们通过利用大数据来对现场进行管理，通过制定预警报告，实时监控整个销售过程，帮助管理层第一时间发现问题、解决问题，并且借助销售漏斗模型+现场预警管理，最终促成了更多订单的交易，实现了销售额的高速增长。”

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用Yonghong Z-Suite进行销售漏斗分析

数据驱动员工KPI管理

“在物流行业，通过可视化对员工、部门KPI进行管理和驱动，锦程物流属于首创。”于宇说到，“在此之前，我们使用的是传统KPI考核方法，需要部门经理通过线下一对一交流、调研、考评，经过层层审核，最终才能够完成对每一位员工的绩效考核，过程非常耗时，不仅效率非常低下，而且也极大的浪费了人力成本。经过反复斟酌，2017年，我们根据员工实际业务情况，开发出了一套专门用于员工KPI管理的算法，通过用数据来管理员工绩效，效果非常显著。通过用数据对员工（部门）KPI进行管理这一创举，不仅极大的提高了企业运营效率，而且也为企业节省了人力成本。”

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