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标题: 终于让我找到了“营销管理”的超能力！ [打印本页]

作者: BI大表哥 时间: 2024-6-25 13:18
标题: 终于让我找到了“营销管理”的超能力！
大家好，我是“BI大表哥”，一个在某世界500强家电制造行业，深耕数据分析多年的80后从业者。前几期和大家分享了制造的生产以及质量场景，那么今天我要顺着和大家聊聊制造业营销管理的那些事儿。

国内制造业可谓是日新月异，小到家用电器，大到工业设备，无一不在飞速发展。这其中除了硬件制造实力的提升，更离不开灵活多样的营销策略。线上线下齐头并进，花样百出的营销方案简直让人眼花缭乱！

但是，在层出不穷的创意背后，企业还需要一套科学严谨的管理体系。就像开车，光有一脚油门还不行，方向盘、刹车缺一不可。营销管理分析体系就是企业的仪表盘，时刻反映销售绩效，为决策提供参考。

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这个体系应该覆盖各个层级，从一线销售小哥到高层大佬，人人都要对号入座。通过及时反馈，领导层能更准确地制定销售策略和产品定价，就像给企业做了一次"CT"扫描，资源配置问题无所遁形。它就像企业的中枢神经，时刻感知外界刺激，协调各部门联动，最终化作KPI持续攀升的动力。

制造行业营销服务为什么重要？

营销管理包括市场调研、产品策划、定价策略、促销策略和渠道管理等方面，对企业的发展起到至关重要的作用。通过合理的营销管理，企业可以了解市场需求、提高产品竞争力、增加销售额和利润，并提升品牌知名度。因此，企业需要重视营销管理，并不断优化和提升营销管理的能力和水平。

作为制造人，能够感受到制造产品的种类越来越多，客户群体越来越多，营销部门、大区、办事处、产品线涉及越来越广，越庞大的营销体系越发难以实现内外统管、战略实施；从计划预测、预测达成、实际业绩、同期对比、储备转换、未来走势、团队管理、行为管控、营销费率等场景，无法做到实时、多维度、深层次的分析。

But，

再难，也要迎难而上。因为营销管理可是企业成功的关键之一！客户、订单、市场、风险......每一个方面都至关重要。只有通过合理的营销管理,才能实现市场份额的增长、利润的提高和品牌的塑造。有了收入和利润的增长，企业才能像一棵大树一样，根深叶茂，长治久安。

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制造营销之痛

营销管理的重要性,就像空气之于人类,水之于鱼儿。毋庸置疑,企业们都在绞尽脑汁地优化营销服务。但是,理想很丰满,现实很骨感。让我们来看看企业们常常"中招"的几大问题。

First，数据不规范、难共享，简直就是营销管理的"拦路虎"。多头要数、重复录入，不仅管理者无法赋能，业务人员也苦不堪言。这就像一个大家庭，每个人都在为生活操劳，却因为沟通不畅而效率低下。

Second，缺乏订单达成率、销货达成率、回款达成率等内容分析，就像一艘船在大海中航行，却没有指南针。建立多维分析体系，就像为企业安装了一个"导航系统"，时刻掌握方向，避免偏离航线。

Third，关键指标和场景缺乏预警提醒功能，风险预防能力堪忧。这就像在悬崖边行走，却没有安全绳。建立智能化预警系统，就像给企业系上了一根"安全带"，时刻警惕潜在危机，提前采取措施。

Finally，区域、部门、渠道、个业务人员缺乏智能化分析模型，对业务管控力度不足。这就像一支军队，却没有统一的作战指挥。搭建智能化分析平台，就像为企业配备了一位"军师"，统筹全局，运筹帷幄。

营销业务流程LTC，从线索到回款，,环环相扣；营销机会点业务设计、中长期战略规划、年度业务计划、目标分解-执行-评估、IPO评价模型......每一个环节都至关重要，缺一不可。

那么如何借鉴信息化、数字化等技术手段来提升营销管理的质量、效率以及降低成本，接下来，还是从数据场景来进行分享。

数字化营销管理

在数据化营销服务的架构内，第一步一定是做连接，打通企业各平台和业务系统数据，统一采集、清洗、整合支撑数据应用。建立一套数据资源管理平台，对系统数据、线下数据、外部数据进行统一的采集、存储和管理，并对外提供数据服务；

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第二步是搭建营销分析体系，以应用为目标，以数据为导向，开展系统建设，建立一套面向企业营销管理特色统一的主题分析中心，满足高层领导、关键业务人员的各项营销数据分析需求；建立统一预警预测中心，结合业务场景建立预警规则库，提供自动、智能的预警提醒服务；本期主要分享营销分析管理模型如下：

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最后，以人为本，为主题应用服务对象建立分析营销权限管控方案，加强企业经营管控；同时通过项目的建设为企业培养一批数据分析师，能够自主实现分析的可持续良性发展迭代。

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营销数据应用场景

看营销总体管理驾驶舱场景综述

痛点：业绩信息有黑箱，想了解经营业绩情况必须定期召开会议，逐层报告汇总

解决方案：构建企业业绩分析报告替代原有汇报模式，实现业绩分析线上化、实时化；围绕四大核心：订单、销货、回款、毛利进行监控，并对营销过程的主体进行跟踪

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业绩异常提醒

痛点：无法感知业绩异常情况

解决方案：构建主动式的异常弹窗提醒；对业绩指标进行预警规则设定（每个周期计算同环比减少或达成率小于75%）触发规则时，进行高亮提升并预警推送

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看订单分析

痛点：无法对于订单的预期完成、目标执行情况，各品类销售情况进行综合展示

解决方案：将订单的多指标汇聚一张图，帮助用户了解订单的组成（部门贡献、产品贡献），通过”一张图”清晰了解实际与目标的差距等

看回款分析

痛点：无法对于回款的及时性情况进行监管跟进，回款天数较长导致资金流动性较差

解决方案：将回款的整体性、周期性、及时性、累计执行情况进行跟着展示，帮助用户及时查看近几天、近几月，各区域、渠道、销售人员清晰了解待完成回款任务等

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看区域分析

痛点：对于各个大区的团队和产品的业绩情况无法实时统计与排行

解决方案：将各大区回款与费用情况、各渠道出货情况、各产品销售情况等，对各维度下的的有效业绩、有效销货率、有效回款率、完成率进行排名展示，同时使用分页表格的统计分析区域、产品的销量、成本从而监控利润来源的详情

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看团队分析

痛点：只看业绩，不计成本（靠折扣），难以衡量有效投入与无效投入，对于投入产出比难以知悉；

解决方案：打通人力、营销数据，对团队经营情况、费率、实际业绩进行横纵向对比等

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营销常见的指标

下面列举了本期分享所涉及到的制造行业营销运营指标：

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在企业营销经营管理的过程中，数据扮演着"灯塔"的角色，指引着企业破浪前行。通过对各项数据的整合和分析，企业就像装备了一副"透视眼"，洞悉市场动向,优化资源配置。

智能化分析模型就像一位"智多星"，帮助企业梳理业务逻辑，绘制出一幅清晰的"战略地图"。通过数据建模等技术手段，各个分析主题模型就像一颗颗"定海神针"，牢牢地钉在企业管控的版图上。

有了这些利器，企业就像一位身怀绝技的"武林高手"，在营销管理的舞台上大显身手。销售数量和盈利水平就像江湖中的"名号"，响当当地证明着企业的实力。面对瞬息万变的市场，企业就像一位"快枪手"，快速响应,出招制敌。

限于篇幅，今天只能和大家分享营销主题的部分"绝招"。但就像一本好书，总有更多精彩的章节等待着我们去探索。营销的精品场景应用和更广的营销指标体系，就像一座座宝藏，等待着勇敢的"探险家"去发掘。

如果你对这些"宝藏"感兴趣，欢迎通过后台与我联系，一起踏上这场数据探险之旅！下一期，我们将继续分享制造相关的数据应用场景，敬请期待！

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