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标题: 实用！数据驱动金融零售业务增长方案解析 [打印本页]
作者: 寻找新技能 时间: 2021-4-15 17:57
标题: 实用！数据驱动金融零售业务增长方案解析
随着国内利率市场化加快推进、经济增速放缓、国民收入和财富逐步上升，零售业务对银行收入及利润的贡献日益见长，科学有效地引领零售业务持续增长已成为国内领先银行的首要任务。然而，零售客户的需求日趋复杂和个性化，市场竞争愈加激烈。在此背景下，应该有效利用大数据技术将决策方从“业务经验驱动”向“数据量化驱动”转型，决策模式的变化将成为各家银行互争雄长的制胜关键。
01金融零售业务发展面临的挑战和机遇
最近几年银行零售业务受到了多方面环境变化和监管调整带来的挑战，同时也带来了大量的发展机遇。
在利率市场化过程中，我国的商业银行零售业务面临着盈利能力的挑战。利率市场化使得银行利差收窄，盈利能力下降。各家银行业绩均面临着盈利增速放缓的局面。金融市场化改革的推进要求零售银行改变依靠存款利差的传统经营模式，进一步提升产品创新和风险定价能力。另一方面，利率市场化也为零售银行提升内部经营管理能力、促进差异化竞争、提升服务和创新水平带来了前所未有的机遇。
当下，我国商业银行对零售业务投入了较高的热情，有着多重原因：一是我国经济环境进入到高质量发展阶段，消费成为经济增长第一驱动力，推动银行零售业务发展；二是随着金融严监管的持续推进，银行公司业务和同业业务的监管要求不断提升，部分业务萎缩，零售业务成为新的增长点；三是利差收窄、金融脱媒使得银行经营压力加大，银行零售业务发展成为必然趋势。此外，互联网金融业务的爆发重构了银行零售市场，银行零售业务作为新的潜力市场成为银行在竞争中的关键业务板块，尤其对中小银行而言，这块业务或许是弯道超车的好机会。
因此，多数银行持续对零售业务进行投入，且牢牢抓住个人消费金融、信用卡、私人银行等业务重点发力，收获颇丰，取得了预期的效果。
但需要注意的是，新兴机构也在一定程度上分食了银行零售业务的“蛋糕”。以余额宝为例，它在形式上就类似带有利息的活期存款，而且规模不小，这对银行零售业务而言无疑是很大的挑战。因此，银行想要抓住零售业务市场，还需紧跟金融科技，对前中后台进行整体变革，以提高自身的竞争力。
如今的银行零售业务转型已经过了完全拼渠道和场景的时代，到了依靠大数据、云计算、人工智能来分析客户分层、资产配置的时代，这将是金融科技带给银行零售业务的重大机遇，同时也将带来巨大挑战。未来几年，金融科技将对商业银行在经营理念、管理思维、业务模式等方面进行全方位的渗透与融合，成为银行零售业务的主要驱动力。因此，切实推进和加快银行零售业务转型，贵在审时度势、积极探索、主动出击，让银行零售业务持续发展从而助力行业可持续发展。
02数据驱动零售业务增长解决方案
永洪科技在过去几年中与众多金融行业中的领先机构进行合作，帮助金融机构通过数据驱动业务发展，其中不乏中国银行、兴业银行、光大银行、中信银行等成功案例，在不断的摸索中我们整理出了一套切实可行的数据驱动零售业务增长解决方案。
做数据驱动第一步我们认为应该从全行角度思考并梳理指标体系，不同的机构会有不同的侧重点，我们提炼了一些具有代表性的指标，总共包括4大业主主题，160+指标体系：
▷ 效益类：营收分析、中收分析、产品结构、客户贡献、网点贡献、产品持有、客户迁移矩阵、成本收益交叉分析。
▷ 客户类：分层客户、分群客户、客户获取、长尾用户价值提升、防流失、客户忠诚度事件分析、交叉销售。
举例：客户类分为两类，即分层和分群客户。分层客户：按资产规模分1w以下，1w-50w，50-500w，500w以上；分群客户按持有产品类别可分理财、保险、信用卡等持有产品分群。
▷ 产品类：分群客户、产品持有、产品渠道、产品渗透、产品贡献、分层客户、产品营收、产品特征。
例如：产品只持有1种，其客户不是银行认为的有效客户，其流失率很高。一般银行定义有效用户数其持有产品要大于等于4种。例如客户持有网银、电子银行、微信银行、信用卡、储蓄卡等超过等于4个认为是有效用户。若客户持有很多产品其流失不容易。银行做产品是交叉模式。
▷ 网点类：网点业务类、 网点产能、网点效能、网点成本收益比、网点人员、网点运营。
说明：网点对银行来说是成本的一个中心，对网点的选址、人和网点之间的匹配，很多年轻用户不太去网点等情况使网点面临很大的挑战。在这种情况下，对网点进行网点业务类型、网点产能、网点效能、网点成本收益比、网点人员、网点运营等方面进行细分，对银行网点进行分析。
03项目建设原则