终于有人把Tob SaaS产品运营体系说清楚了

当前很多Tob SaaS企业，把“产品运营”当成了一件事情去做，而没有把它做成一个完整的体系去建设，导致产品与客户业务适配的过程中出现诸多问题。同时产品运营工作体系并不是由多个不同的岗位，比如说内容运营，渠道运营等相近岗位组合去做落地，没有让专项团队或个人从0到1建立起真正适合自己公司的产品运营体系。

产品运营体系是产品功能和业务目的实现的枢纽点。笔者曾经给产品运营岗位对于公司价值下过一个定义“武能上一线做售前拿下新签，文能提笔写方案搞定续费”。
要想建立起产品运营体系，核心基础就是你要让某个团队内部人员成为产品&业务双料专家。同时其业务专业属性要接近于行业咨询顾问。
从0到1建立起的产品运营体系，应该是由价值提炼、价值传递、价值实现和价值量化四个部分组成。


一、价值提炼（能卖≠会卖）
首先我们讲价值提炼，对于产品运营岗位而言，意味着最重要的工作内容。所以你要先了解业务的背景，只有熟悉业务的背景，才能知道你的产品为什么会存在。才能够在客户提出很多需求的时候，你才明白什么是真需求，什么是假需求。你才能在客户提出问题的时候，知道如何帮助客户更好地解决问题。
请问你的公司有多少人了解你现在从事的业务。什么才叫了解业务呢？了解业务的标准就是基于从事的业务，只要是客户提出来的问题，都能通过产品功能或产品功能+方法论的方式给予解答。

第二个要了解产品，所有的产品都不是完美的。我们对于了解产品要体现到什么程度—“知道自己行哪里行，知道自己哪里不行。”产品经理只是通过产品功能维度了解模块差异，回到产品在实际使用的维度，产品运营最应该清楚哪些是OK或不OK的功能，从而“扬长避短”。公司内部认为非常好的功能，在实际应用过程当中的结果可能并不是那么好。

第三个是对于竞对了解，对于竞对要了解到什么程度，对于功能差异的了解，这是最基础的。更主要的是针对竞品“人有我无”，产品运营能够通过工具+方法的形式更好地解决客户的问题，这是最关键的。

在“三了解”的基础之上，从业务维度适配产品，从管理逻辑上呈现价值，这就是产品运营一切工作的起点，因为功能≠价值，你得学会提炼价值，让客户能听得懂，感知到。
价值提炼是所有saas产品要做的第一件事，产品价值提炼清晰之后，你会知道什么样的客户对你的产品认可程度才会更高，你才知道如何帮助什么样的客户更好地实现目标。
（在没有彻底地把产品价值提炼出来之前，你只是给客户罗列你有什么功能，解决什么问题，对于客户而言基本上都差不多。）

二、价值传递（双向传递才有效）
价值传递分为两个方向：对内和对外，核心在于尽量降低价值信息内耗。什么叫价值信息内耗？就是大家对于信息传递有基本的认知逻辑－信息传递三大属性：新增、删减和一般化（扭曲）。
任何有价值的信息在传递过程中都有可能发生“失真”。产品运营对内传递的是什么？对内传递的是需求—如何进行产品完善。产品运营岗位如何让产品经理把这个产品做得更好，主要聚焦于向产品经理传递三类业务需求：业务本质需求、个性化需求以及核心定位需求。
对外分为技术实施和销售传递，技术实施传递体现的是当某一个项目进行落地的时候，整个项目的调研－上线－培训－验收阶段，如何清晰地告知技术实施人员每一步应该怎么进行落地。
对于销售传递，比如说我们要知道客户的管理目的，现有的管理方式优缺点以及客户想要的结果是什么。

三、价值实现（会用≠用好）
价值实现相对简单，因为价值实现是以产品使用维度呈现的，我们需要定期给到客户进行呈现，产品用得怎么样？从产品使用的角度，给客户呈现业务问题。比如说哪些实用的功能没有用好，哪些可以改进的地方给客户进行呈现。
当我们做完产品使用分析报告，要把深度落地且使用比较好的客户案例，作为标杆案例进行输出，这也就是涉及了我们内容营销的最重要的内容－－标杆案例的输出。（每天写各种什么功能价值的文案，哪一个公司不能写的？）
对于目标客户而言，想要了解的是你帮助已成交客户做了哪些改变。

四、价值量化（无量化不复制） 价值量化体现的是客户业务结果改变的维度，你帮助客户到底改变了什么？对于企业实现数字化转型过程而言，都在说降本增效，那么你降的是什么本？降了多少？增效你提高了多少的效率？
实际上在这里额外提一下“效率”这一词，我们要清晰地明白效率提升很难被量化，只有回归到人效上才能被更好地量化。我们所有对于新工具或新产品的上线使用，最终我们要对于大部分企业而言，关键的是你要提升它的人效。
如果因为新产品的引用，反而降低了公司的人效，也就说明产品没有价值。
我们在进行价值量化的时候，要从我们的每一个功能关联到每个业务实现什么程度进行呈现。
所以先通过产品运营人员手动给客户进行价值量化呈现，进而总结成最佳实践方案，最终再让产品自动给客户呈现价值量化内容。
以上是一个Tob SaaS企业建立产品运营体系四大模块（价值提炼-价值传递-价值实现-价值量化），通过这个体系产品运营部门不仅能做售前还能真正实现客户成功。同样对于内部“销售部门”“实施部门”“售后部门”进行专业培训，最终实现产品完整价值链路的落地。