数据分析 | 门店营运指标分析七大方法

营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化，用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞，为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力，现将营运分析常用的公式、方法汇总如下：

01 营运指标
①销售数

销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题，店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、本课的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。

1、来客数

部门支持率=部门来客数÷全店来客数×100%

单品支持率=单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）×100%

2、客单价

客单价=销售数÷来客数

客单价=平均1个顾客的购买商品个数×平均1个单品的单价

单品平均价格=所有单品价之和÷单品个数（有效单品平均价格）

②单位面积销售额（坪效）

坪效=销售额÷经营面积

A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。

B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。

各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。

02 经营分析
1动销率分析
动销率的高低，是检验门店商品是否适销的一把钥匙。

动销率是通过“零销售”来反证的

零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上，顾客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清退。如果是货架上有货，零销售的原因大致有以下几种：

1.陈列位置不对，顾客无法找到（看到）或无法取到。

2.标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买。

3.商品残损或太小，顾客不感兴趣。

4.价格不合理：过高则顾客不能接受，过低则顾客会认为是假货。

5.消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用。

6.被其他商品遮挡，无法“显而易见”，如同没在货架上一样。

2、价格结构分析
门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客购买水平存在差异，比率太高或太低，都会影响门店的价格形象，如果太高，说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品，需要适当引进、扩大低档次价格的商品，如果是太低，则需要我们调整价格，增加价格高一些的高档次商品，完善门店的价格体系及形象。

3、价格竞争指数
（一）价格竞争指数

是门店对竞争对手商品售价进行调查统计，然后根据统计结果计算出来的相对值，它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。

（二）某类商品价格竞争指数的计算与分析

1、门店从某个大类中随机选出一定数量的单品，按所选单品的种类对竞争店的售价进行调查了解。（一般某个大类选30-40个单品）

2、计算方法：将自己门店和竞争店某类所选择的各种商品的价格分别进行累加，得出两个数值：①自己店，②竞争店，

然后计算：价格竞争指数=自己店÷竞争店

文章来源：公众号动恰科技