本帖最后由 Lydia 于 2024-10-22 15:35 编辑
在当前经济环境下，企业和业务部门越来越重视降本增效，而掌握本量利模型（CVP模型）对于理解经营活动的成本、业务量和利润之间的关系至关重要。CVP模型不仅对数据分析师有用，对业务部门来说更是一个展示工作效益、保住饭碗的关键工具。
要说2024年哪个分析模型最得掌握，首推本量利模型（cost-volume-profit，CVP），这个模型是计算企业经营活动对成本、业务量、利润的影响关系的。
在大环境不好，到处都在讲降本增效，到处都在强调自己的工作效益的时刻，掌握CVP模型不但对数据分析师有用，对业务部门尤其有用！证明自己的工作对利润有贡献，才是保住饭碗的关键。
具体怎么操作，今天详细介绍一下。
1、基础的CVP模型
我们知道做生意需要本钱。企业成本分为两种：
1、固定成本：和销售数量没关系，要固定支付的，比如房租、员工工资、品牌广告。
2、变动成本：和销售数量有关，多卖一份货，多出一份钱。比如商品成本，运费，给用户补贴，推广获客成本等等。
企业的利润=收入-成本。收入=单价*销售数量。因此可以把利润公式写成：
利润=（单价-变动成本）* 销售数量-固定成本。
这就是基础的CVP模型，下一步要做的，就是结合具体业务，把数据完善。
举个简单的例子：我们开了一个黄焖鸡米饭店，那么对这个店铺来讲，CVP模型如下图结构（如下图）：
有了这个“黄焖鸡米饭门店CVP模型”，我们可以做很多进一步的分析。CVP模型应用
用途1：诊断经营问题。CVP模型一旦构建好，可以进行横向/纵向比较，进而发现问题，拿我们的黄焖鸡米饭小店举例子：我们可以与其他快餐店横向相比，分析问题。
注意！这里要保证可比性（不应该拿黄焖鸡小店和大酒店比较），因此得多做一步：打上关键的店铺标签（如下图所示）。
当然，也可以进行纵向对比，观察我们的经营成本是不是在上涨，是否超出了承受能力。如果小店房租涨得太厉害，可能就得赶紧把店盘出去了。
用途2：评估经营举措。比如我们想搞一个：买黄焖鸡送青菜活动，吸引更多客人。
此时可以把这个活动代入模型，可以算出活动月份的利润情况。
- 预计增加变动成本：每个套餐+0.5元青菜成本；
- 预计增加固定成本：新增一个广告牌2000元，试点一个月；
- 预计增加收入：用餐数量从每天300单，增加到400单。
在活动开始之前，这样的测算可以用于多个方案对比（比如我还可能想做直接优惠3元），选择理论上最好的方案。在活动开始后可以用于监控，看是否达到了预期效果。当活动积累的次数多了，就可以挑选出效果最好的，持续做下去。
用途3：制定经营计划。比如：
- 货源出了问题，食材涨价了，我们要维持利润，得涨价多少？
- 店铺到期房东不给续租了，要换个啥类型店铺？
- 3个员工只能维持300份餐，如果多请一个人，多卖多少份才能保持利润？
这些都可以基于CVP模型参数进行计算。只不过，要注意：所以基于现有参数的计算，都是理论值，有可能实际运作中，发现偏离理论，这时候就得修正理论，重新进行计算，并同时积累经验：我们这个业务的天花板可能在这里。
当然，CVP模型也有弱点：
- 假设收入/成本是线性关系，实际上有可能有很多形态
- 假设商品/用户是同质的，对类型差异考虑的少，得自己打标签
- 站在一个时间点上看结果，没有考虑期间收入/成本曲线可能剧烈波动
所以在实际做分析的时候，要结合具体业务情况，构建更适合的模型。
2、构建CVP模型的关键
通过黄焖鸡小例子可见：构建CVP模型关键在于合理地选择经营单位，收集所有成本信息。这里特别强调成本信息，是因为收入相对容易统计，而成本发生是方方面面的，很容易被遗漏掉，从而导致错误判断。
比如一个APP做线上投放获客，人们会习惯性思考：
- 投放费用 → 每客户获客成本（CAC）
- 客户消费 → 每客户消费收入（LTV）
所谓CAC＞LTV原则就是这么来的。
可实际上，经营一个APP，还需要：
- 项目的办公场地
- 后台运维人力、服务器
- 产品开发、数据分析等支持人力
这些固定成本也需要被考虑。
并且，当APP增加开发任务时，相当于增加了固定成本（开发/测试/产品经理人员工资），那新增的固定成本真的带来了更多收入吗？这个问题最好在立项阶段就想清楚验证逻辑，后边实际功能上线了，才好自证清白。
类似地，为了保证APP正常运行，需要最起码的运维投入是多少？这个保底水平，也得通过数据量化，否则只看眼前运行没有问题，就随便裁员，导致APP出了大BUG，从“降本增效”变成“降本增笑，都是预料之中的。
常见的业务举措，对利润影响逻辑，总结如下表所示。利用CVP模型，业务人员可以把想做的事情，预计会产生的效果估算出来，从而体现工作价值，也可以提前感知风险，提前做准备。
因此，文章开头才说，CVP模型最好业务人员也掌握一下。如果不会核算，记得拉上你们的财务、数据分析师一同搞掂。每个行业的CVP模型，有固定套路，还是很容易梳理出来的。 不同行业的CVP模型
不同行业的差异性，主要体现在：
- 经营单位不同。比如零售业以门店为单位经营，制造业就需要全套生产线才能生产
- 收入计量不同。比如toB业务一般以订单为单位，toC一般以用户为单位计量
- 固定成本构成。这里主要看人力、品牌、研发、场地四个大头
- 变动成本构成。这里主要看商品成本/单位获客成本的差异
一些常见行业的组合如下，大家可以参考：
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